展場講稿卡 — 林玨文 CTO（軟體背景版）
DraftSense 程晰 · 艾斯伯特資訊 · Intelligent Asia 南港展 8/19–22
你的定位：不用比老闆懂加工。你的任務＝認出他「靠人工看圖報價」的痛 → 把「地端 AI 讀圖出報價」講清楚 → 要到一張圖回去跑 POC。加工讓老闆講，AI/資安是你的主場。
90%判讀準確率
85%料號召回
↓80%判讀工時
30分出五模組
0圖檔外流
⚠ 南港不能在走道發傳單（會被移除）。做法＝走進攤位跟人聊，一頁簡介只交給正在談話的人。照《拜訪動線圖》按攤位號走。
① 一句話產品（背起來）
裝在你們廠內的地端 AI，讀你們的 2D 工程圖（DXF/DWG/PDF），自動抓尺寸·公差·料號，產出報價/BOM/檢驗表（Excel/JSON 匯進 ERP/MES），圖檔完全不出廠、不上雲。
② 開場（挑一句，然後閉嘴聽）
「您好，我是艾斯伯特的技術長林玨文。想請教——你們接客戶的圖，報價和做檢驗表現在是人工看圖抓尺寸嗎？」
③ 三個診斷問題（讓他講）
- 一張圖報價要花多久？
- 都靠資深師傅看圖嗎？找不找得到人？
- 客戶的圖有機密顧慮、能上雲嗎？
聽到「半天/靠師傅/不能外流」任一 = 命中。你只要點頭記重點。
④ 命中後講價值
「我們把這段自動化——地端 AI 讀你們 DXF/DWG，30 分鐘出尺寸公差/BOM/檢驗表，判讀工時降 8 成；裝在你們廠內、圖不出廠、斷網也能跑。師傅不是被取代，是不用再抄尺寸、經驗留在系統好交接。」
⑤ 差異化三句（你的主場）
- 地端離線：不像雲端要把圖傳出去；裝廠內 GB10，圖不出廠。
- 非陸系：用 Google 開源 Gemma，可商用、排除中國模型。
- 有實測：判讀 90%、料號 85%，是驗收指標。
⑥ 收尾 = 要到一張圖（最重要）
「給我一張你們的圖（遮掉客戶資訊也行），我拿回去地端跑一次，把結果做給你看。」
拿到圖＝這攤成功。拿不到也要：名片 / 加 LINE / 約說明會，留一頁簡介。退路：webinar・ai-expert.services。
⑦ 反對 → 這樣回
| 有老師傅不需要 | 不取代師傅，是讓他不用抄尺寸、少犯錯、好交接，人走經驗還在。 |
| 有ERP/MES了 | 不取代，補它前面「讀圖→結構化」那段，結果直接匯進去。 |
| 資料會外流? | 完全不會，100%地端、圖不出廠——這就是跟雲端AI最大差別。 |
| 準嗎? | 給我一張圖，隔天跑給你看，眼見為憑。 |
| 多少錢? | 依模組搭配，先做POC確認有用再談導入。 |
| (講術語聽不懂) | 「這我不是專家，能請您多說一點嗎?」讓他講，別裝懂。 |
⑧ 各展區一句鉤子
- 模具/射出/壓鑄(R/S)：開模前報價看圖估工時/材料，一張抓半天。
- 油壓/閥/密封/接頭(Q)：客製件每張規格不同，業務逐件報價很累。
- 精密鈑金(P/自動化)：報價要算展開/折彎/板材，我們自動展開估料。
- 齒輪/減速機(I)：模數齒形公差判讀最吃專業，自動抓規格出報價。
- CNC加工代工：靠圖接單、報價綁老師傅，圖秒轉尺寸料號。
⑨ Do / Don't
Do
- 讓對方講、記痛點原話
- 目標拿到一張圖
- 簡介只給談話的人
- 講清地端/非陸系/90-85
Don't
- 不裝懂加工
- 別一開口丟技術名詞
- 不在走道追人發傳單
- 不現場報價/承諾價格
行前 Briefing — 展前必讀（林玨文 CTO）
出發前先讀這頁，免得被問倒或做白工 · 搭配第 1 頁講稿卡
① 會被問到的競品（要認得）
- ZUMEN（FACT BASE·模具展 S707）＝唯一真對手,日本雲端AI讀圖。去看它 demo。差異:我方地端、圖不出廠。客戶說「有人也在做AI讀圖」就是它。
- 偉鐸 MoldPlan（模具 S203）＝地端生產管理,互補。客戶說在用→「我們補它前面『讀圖出報價』那段」。
- CAD/CAM 代理(愛發/敦擎/建強/冠齊/實威8416)＝鄰近。「那是畫圖工具,我們讀既有圖出數據。」
② 誠實邊界（別把示範講成成交）
- 示範場域對外一律講產業別+縣市,別報公司名:齒輪傳動廠(臺中)、工業帆布防護廠(桃園楊梅)、精密沖壓·煞車盤廠(彰化)——皆補助案示範場域(暫定)、非已簽客戶,只說「示範導入中」。
- 90%/85% 是驗收目標,非每張圖保證→被追問就「給我一張圖實測」。
- 不現場報價、不承諾交期/準確度。
③ 圖要怎麼收（CTA 落地機制）
客戶不會在攤位給你機密圖。備一個 QR/LINE,讓他事後傳「去識別化樣圖」。
同時講清資料承諾:只在本地跑、跑完刪、可簽 NDA——我方主打不外流,收圖流程更不能失格。
④ 篩人別浪費時間
只打 66 家高(用《動線圖》)。遇到代理商/設備商/貿易商(非自製廠)禮貌快閃。分不出時,點動線圖看那家「產品路線」一眼就知道。
⑤ 留客 + 跟進
- 當場記:公司/窗口/痛點原話/有無拿到圖/要否跟進(手機表或儀表板分配欄)。不記=白來。
- 展後 48 小時內趁記憶新跟進;拿到圖先跑 POC,其餘丟 webinar(ai-expert.services)。
⑥ 行前雜項
- 先線上預先登錄換證(現場快)。
- 帶:名片、LINE QR、一頁簡介、地端 demo 影片或筆電、講稿卡、手機開動線圖、行動電源。
- 好走的鞋+水;前幾天專業買主場談生意(時間以官方為準)。
⑦ 心理安全網
卡住/冷場就回三問:報價要多久?靠老師傅嗎?圖能上雲嗎? →「給我一張圖,我跑給你看。」萬用,永遠不會沒話講。